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席宏斌博客

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关于我

席宏斌,人文作家, 文化学者, 资深媒体人士,祖籍山西,毕业于天津大学。先后发表过各类新闻作品、文学专著四百五十万字,对历史学、社会学、心理学抱有浓厚的兴趣。 著有《高雅艺术向我们走来》、《东山再起史玉柱》、《国运——古今中外的开国六十年》、《谁来决定你的命运?》、《关键是解决问题》、《中国公元2009》。联系方式:Email: xhb116688@163.com 凤凰网博客:http://blog.ifeng.com/5310733.html

 
 

解读 | 为什么卖咖啡的还不如卖米线的?   

2016-09-23 10:13:58|  分类: 企业有聊 |  标签: |举报 |字号 订阅

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解读 | 为什么卖咖啡的还不如卖米线的? - 席宏斌 - 席宏斌博客
 为什么卖咖啡的还不如卖米线的?

不是消费者不识货,而是咖啡馆老板们没有做好商业基本功。

企业是有生命的,也遵从先生存、后发展的规律。咖啡行业也同样遵从规模效应。规模就是实力,没有规模就没有发言权。


所以,咖啡店老板应当多琢磨消费者,少琢磨咖啡豆。

第一个基本功别太专业

很多人做咖啡,出于爱好,把自己的需要当做市场的需要。


这个爱好,让他们用顶级咖啡豆表达自己品质好,用N头的咖啡机表达自己的匠人精神。


其实,这是一个大大的误区。


比较积极的做法,不是强调正宗,而是先迎合消费者,实现快速奔跑。


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这不是在逗你。对大多数中国人的味蕾,没有咖啡的历史记忆,喝咖啡只是“喝”而已,不讲文化深厚,不讲口味醇正。


没有历史记忆的结果就是——谁先抢占了“第一口”,谁就是最棒的。


就好比,很多专业人士认为星巴克不醇正,而另一部分人则认为星巴克“还不错”。这个大多数人的“还不错”,就是商业的现实。


因此,咖啡老板们不要把自己搞的太专业,该拼速度的时候,不要追求格致,满足及格线就OK。


甚至,可以以咖啡为平台,出售一些消费者真正需要的东西。比如,咖啡馆里卖个蛋炒饭也不是不可以。


一是让咖啡馆先活着,二是咖啡馆培养用户。


你可能怒了:咖啡的节操呢?咖啡的情怀呢?


但是,商业会告诉你,为什么卖咖啡的还不如卖米线的?


第二个基本功别太纯粹



咖啡老板普遍高素质,优势就是做事比较有逼格。


而缺点也在这儿——过于“理想化”。卖个咖啡,不是以消费者需求为导向,而是以“理想化”,反而“夺了”咖啡本身。


相比较,卖米线的就善于迎合与引导。他们普遍不会把米线馆搞得那么纯粹——消费者吃米线时,还要吃白吉馍,米线店老板就拉个卖白吉馍的做配套嘛。顺便,再加上些饮品什么的。这就形成了“一主二副”的一个套餐模式。


不要小看这个,它能带来多个效果:


1、满足消费者。

2、刺激再次消费。
3、提高客单价。
4、米线馆自己就是一个小生态,满足了消费者的吃喝。


也许你会质疑,米线跟咖啡差距太大,完全不可比。


那再来看看星巴克,作为代表性企业,星巴克不久前“丧心病狂”地推出了38款餐食。


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不管如何,从咖啡的发展来看,顺应市场,顺应需求才是王道。毕竟先活下来,才能有发展。


第三个基本功要做规模



规模,是一些咖啡老板所忽视,而是米线老板们强烈追逐的。


因为规模,可以摊薄成本;因为规模,可以制造品牌力;因为规模,能更有力地引导消费者的选择。


但是,咖啡行业有很多“疯子”:有的,只开一家店就叫嚣“挑战星巴克”;有的,买个N头的咖啡机,就觉得可以用来征服整个人类......


这是在挑战人类的智商。一个人装逼,就以为全世界的人都跟着装逼。


事实上,咖啡行业也同样遵从规模效应。规模就是实力,没有规模就没有发言权。


解读 | 为什么卖咖啡的还不如卖米线的? - 席宏斌 - 席宏斌博客

 


在中国,星巴克已经有超过2000家门店,如同一个航母舰队,而那些单枪匹马的挑衅者,本身就是一个笑话。


即使星巴克真的有对手,也应该是太平洋咖啡这种重量级的对手,因为它有钱、有人、有实力规模化。


当然,咖啡老板们可以用一百个理由强调咖啡的独特性。但是,还是那句话——商业会告诉你,为什么卖咖啡的还不如卖米线的?


卖米线,最初几家店,是求生存;后来几十家店是求发展。现在,米线品类已经出现了众多强势品牌,它们的实力能跟麦当劳、肯德基争夺客源。


因此,不要鄙视规模化,不要鄙视品质的不完美——谁小时候不尿床啊?先要长大不是么?


第四个基本功: 要做商人,而不是咖啡师



“出身决定论”在很多领域都存在。在一些场景下,出身的优势往往是另一个场景下的“劣势”。


咖啡店老板们有太多“咖啡师”的思维,追求精品。现实却是要咖啡店老板回归到的“商人”的角色,做更多商业模式而不是做更多口味。


我们可以从服装行业的品牌化之路,来照亮咖啡行业的现实。


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中国服装行业跟中国的咖啡行业有非常相似之处,从产品竞争、品牌竞争到文化竞争,就是一个“屌丝逆袭战”。


最初,服装没有品牌可言,在批发市场里,先活了下来。之后,一些有品牌意识的,走进购物中心,完成提升之后,又从购物中心杀出来,走向专卖店模式。


现在,服装企业完成品牌化之后,再杀回到商场,已经是“贵族范儿”了。


在当前经济大环境下,服装品牌又从单品店走向混合店,既销售男装、皮鞋、领带,还销售女装。


这种变革背后,有两个维度:一是市场竞争;二是消费方式的转变。


这种混合店看似不专业,其实每个改变背后都有深意。


我曾经问过服装店店员,“男装店里卖女装,不怕伤害品牌?”他们的回答却是对消费需求变化的应对之变——“很多男士买衣服,往往有女士陪同。把女装放到男装店里,会带来新的消费。”


因此,借鉴服装行业的智慧,咖啡店老板应当多琢磨消费者,少琢磨咖啡豆。


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